Tecniche di vendita porta a porta: scopri qui i trucchi del mestiere

Con la crisi sempre più pressante, si sono riversati nella vendita porta a porta decine di migliaia di disperati, in cerca di una qualche forma di guadagno. Questo ha comportato un aumento vertiginoso della concorrenza e, oggi più che mai, è diventato di fondamentale importanza conoscere le giuste tecniche di vendita porta a porta.

Bussare alla porta delle persone, per vendere qualcosa non è un mestiere facile, per via dei tanti  “NO” ricevuti, che ti smantellano il morale e ti azzerano l’autostima. Quindi, solo chi è veramente preparato ad affrontare nel modo corretto la professione, riesce a vendere e a non farsi annientare.

Infatti, vendere porta parta è molto diverso rispetto, ad esempio, alle tecniche di vendita in negozio, in quanto non sei tu che vai dal cliente, ma è la persona interessata al quel prodotto a venire da te.

Molte persone praticano vendite in modo scorretto, o rifilano vere e proprie truffe. Proprio per questo motivo, il mercato è notevolmente peggiorato. Infatti, la gente è molto scettica e prevenuta e pensa per tutta la trattativa che stai per rifilargli un bidone.

Ultimamente, come ti ho già accennato, la situazione si è drasticamente aggravata a causa di tante persone che non sanno vendere. Infatti, questi cattivi venditori rompono le scatole a tutte le ore, passano di casa in casa come delle cavallette e irritano i potenziali clienti contattati, con la convinzione (illusoria) che le loro patetiche tecniche di vendita porta a porta funzioneranno.

Se fai questo mestiere, ti sarà capitato di sentirti rispondere frasi come queste: “non mi interessa niente e non voglio risparmiare”. Ti sembrerà scioccante, ma è un comportamento comprensibile.

Le persone ormai mandano i venditori “a quel paese”, perché tartassate continuamente da nuove offerte di gestori del servizio di luce e gas. In questo modo, anche se la proposta potrebbe essere interessante, i potenziali clienti sono sicuri di non sbagliare e tutelano i propri intereressi per evitare di commettere errori.

Questi pseudo consulenti dell’energia, e tutti quei venditori porta a porta che rifilano prodotti o cambi tariffari (spesso spacciandosi per dipendenti di un’azienda importante mentendo in modo spudorato), basano la loro strategia di vendita su due elementi:

1. L’effetto sorpresa. In pratica, confidano sul fatto che il potenziale cliente non sa che sta per entrare all’interno di una negoziazione, e quindi non è preparato psicologicamente a controbattere. Inoltre, queste persone girano apposta in orari in cui sono presenti in casa casalinghe e anziani soli (di solito dalle 10:00 del mattino fino alle 15:00 del pomeriggio), i quali non sono in grado di portare avanti una trattativa in modo efficace. Spesso i venditori sono in due, in genere un uomo e una donna, in modo da parlare di continuo dandosi il cambio per riprendere fiato, bombardando di parole l’interlocutore che non sa cosa rispondere.
2. La mancanza d’ informazioni. Nella gran parte dei casi, il cliente non si aspetta di affrontare un colloquio per una trattatativa, e non ha quindi informazioni approfondite del servizio o prodotto offerto prima dell’incontro, per cui deve credere al venditore sulla parola. A questo punto della conversazione, arriva il sermone sui risparmi mirabolanti del nuovo piano tariffario. “Per favore, mi può prendere la bolletta, che così controlliamo il suo attuale piano tariffario?”. Si copia il numero del contratto, una firmetta per “dargli il preventivo”, e voilà, il cliente è passato al nuovo gestore a sua insaputa.

In definitiva, usare delle tecniche di vendita porta a porta corrette e affidabili, che permettono di emergere dalla massa di venditori che rovinano il mercato per incompetenza, impreparazione e, a volte, per disonestà, sono obbligatorie. Allora, qual è il modo giusto di operare?

• Dove andare. In genere, molti team leader consigliano di andare in un quartiere o in un paese e bussare a tutte le porte. Appena si trova una persona che risponde, si recita un copione già scritto, che dovrebbe aprire magicamente la porta. E’ vero che questo è un metodo, ma i risultati che otterrai saranno un tantino scarsi. Quello che ti consiglio, è il metodo spiegato nell’articolo sulle tecniche di vendita diretta. In pratica, per svolgere con profitto la fase del “dove andare”, devi seguire queste 5 operazioni:

1. Identifica la zona dove vorresti andare. Evita quei posti che non sono in target con i tuoi prodotti. Se vendi tosaerba, magari non è il caso di andare in un quartiere di condomini, mentre se vendi fioriere per balconi, sarebbe il caso di evitare la zona con le villette.
2. Cerca di capire a chi è rivolta la tua offerta. Se devi vendere abbonamenti per pay-tv, è meglio evitare i quartieri degradati della città. Difficile che famiglie con l’acqua alla gola spendano dai 30 agli 80 euro al mese, per vedere la TV. Ci sono senz’altro persone, che usano servizi come Sky (o internet in fibra ottica) che vivono in quartieri poveri, ma avrai scarse possibilità di vendere a loro questo servizio. Magari nel quartiere giusto riesci a vendere un abbonamento ogni 50 tentativi, mentre in un’altra zona la percentuale scende di parecchio. Ovvio che, se devi vendere un prodotto o servizio che si adatta a fasce di mercato basse (ad esempio, un sistema per tinteggiarsi da solo la casa per non pagare l’imbianchino), allora il discorso si capovolge. Per selezionare le zone migliori, puoi usare Google Maps o Google Earth ma, il metodo migliore, è dare un’occhiata di persona con un giro preliminare in macchina.Tieni presente che, anche in quartieri dormitorio o periferici, ci sono spesso delle strade sfruttabili. Infatti, tieni in considerazione anche quelle persone che sono nate e vivono in quel quartiere, ma che hanno un reddito molto più alto della media. Il target a cui ti riferisci magari è laureato e ha un buon posto di lavoro, oppure gestisce un’attività commerciale nella zona. Come fai a capire dove vivono queste persone più agiate? Te ne accorgi subito perché, in un quartiere di palazzine stile “casermoni”, alcuni alloggiano in una zona con villette a schiera o ville singole e magari girano anche con auto più costose. Quindi farti un giro in macchina ti permette di riconoscere queste zone meno battute e più interessanti, magari snobbate da altri venditori, specie se hai l’occhio allenato.
3. Preparati dei volantini o dei dépliant. Sarebbe meglio se questo materiale cartaceo ti venisse fornito dalla stessa azienda per cui lavori, ma puoi anche stampartelo da solo. Distribuisci questi volantini in tutte le cassette delle lettere, segnandoti in un quaderno l’indirizzo e il nome di quelli a cui hai lasciato il materiale informativo.
4. Il materiale informativo deve preannunciare, senza approfondire, di cosa si tratta. Magari fai capire che è un’offerta molto vantaggiosa, non specificare mai quanto, e che nei giorni successivi passerà un incaricato per discutere la promozione. Punta sui reali vantaggi della tua offerta, perché il cliente avrà il tempo di informarsi meglio, e quindi non puoi vendergli prodotti o servizi totalmente fuori mercato o con una scarsa reputazione. Se il materiale è studiato bene, magari potresti investire dei soldi per migliorare il contenuto dal punto di vista del copywriting. Farà spesso colpo, e quasi sicuramente nascerà un dibattito in famiglia.
5. Puoi andare a trovare il potenziale cliente dopo al massimo una settimana. Non fargli visita prima dei 3 giorni, perché sembri ansioso, ma evita anche di andarci dopo una settimana, perché la gente si scorda facilmente. Non tutti ti apriranno la porta, ma sicuramente almeno la metà di loro sa di che cosa stai parlando. Inoltre, perdi quell’alone di rompiscatole, tipico di chi suona alla porta alle 15:00 in estate, in quanto ti stanno mentalmente aspettando. Ovvio che molte persone ti diranno che non gli interessa ed è inutile insistere ma altri, se il materiale è fatto bene, ne vorranno sapere di più. Te l’ho già segnalato ma te lo ripeto di nuovo, perché è molto importante: non andare dalla gente in orari inopportuni! Se devi vendere un contratto pay-TV, bussa alla porta quando c’è il padre di famiglia, che in genere ha l’ultima parola per acquistare questo tipo di servizi. In questo modo eviti la classica obiezione, quando la moglie ti dice che ne vuole parlare col marito. Certo, che se vendi lingerie femminile meglio andare di mattina, in quanto le mogli spesso comprano all’insaputa del marito.

• Approccio: ricorda che hai solo un’ occasione per fare una buona prima impressione! Cerca di avere un aspetto curato e proponiti rilassato e sorridente. Tieni la cartella, o il materiale da esporre, in modo ordinato. A questo punto bussa alla porta o suona il campanello, saluta con voce chiara e forte e presentati dicendo chi sei. Recita la frase che hai preparato, cioè che devi ricordare al cliente la storia del materiale informativo: “Sono Carlo Rossi, l’altro giorno la mia azienda le ha mandato un prospetto informativo”. A questo punto qualcuno si convince ad aprire. E’ fondamentale presentarti con il tuo nome e cognome, e per conto di chi stai lavorando, con voce decisa e sicura. Recita una seconda frase, per il proverbiale piede nella porta. Se passi questo secondo scoglio, il resto della trattativa è in discesa. Ricordati di guardare negli occhi il tuo interlocutore!
• Sondaggio. A questo punto, fai quanto detto nell’articolo delle tecniche di vendita. Poni domande, attendi le risposte e presta attenzione a quanto ti dicono. Segnati le cose importanti per il cliente, in modo da poter riutilizzare le informazioni. Dopo aver messo in evidenza i problemi, pensa alle soluzioni, che segnalerai al cliente, cercando di riutilizzare le sue stesse parole.
• Referenze. Prima di piazzargli qualunque cosa, cioè prima di chiedere dei soldi o compilare un contratto, chiedi delle referenze. In questa fase, il cliente è più propenso a fornire delle referenze. Prima sembra un consiglio, poi sa di dover far uscire quattrini agli amici, e ha più timore a sbilanciarsi. La referenza non è un numero di telefono e basta. Questa prevede che il tuo interlocutore chiami il suo contatto, e che nei primi 2 minuti di conversazione, anche quasi immediatamente dopo il saluto, gli dica che ti ha conosciuto, e che gli hai proposto una bella cosa che potrebbe interessare anche lui. A questo punto il tuo interlocutore ti passa il telefono e tu prendi l’appuntamento chiedendo i recapiti. Le frasi come, “c’è una persona che potrebbe essere interessata”, oppure “guarda si chiama Mauro questo è il suo numero ma non dirgli che ti mando io”, non servono a niente e non sono delle referenze.
• Conclusione. In questa fase arrivano le classiche obiezioni da superare. In genere, dipendono dal prodotto o servizio che vendi e sono sempre le solite. Ti devi preparare le risposte per ogni possibile obiezione. Fai presente tutti i metodi di pagamento e dove deve essere consegnata la merce. A questo punto, prendi il contratto e inviti il cliente a firmarlo.
• Consolidamento. Dopo che il cliente ha comprato, congratulati con lui dell’acquisto e lasciagli il tuo biglietto da visita prima di congedarti.

Prima di concludere l’articolo, voglio darti delle informazioni che potrebbero cambiare la tua professione di venditore. Non commettere l’errore di legarti mani e piedi con una singola azienda per la vita. Potrebbero accadere tante cose per cui sei costretto a cambiare azienda, e magari rischi di ritrovarti dopo anni di lavori con un pugno di mosche in mano.

Quando ti presenti come venditore realizza i tuoi biglietti da visita, il materiale informativo da mettere nelle buche delle lettere, oppure lancia un blog o un account sui social network. Non ti presentare come l’addetto vendite dell’azienda XY.

Presentati invece come esperto della vendita in un particolare settore (servizi domestici, di articoli per arredamento, articoli per la cucina, eccetera). Questo ti permette senza dare scandalo di “cambiare casacca”, nel caso ce ne fosse bisogno, portandoti dietro i tuoi clienti.

Se invece ti leghi come un salame a una singola azienda e questa decide di buttarti fuori, per un calo di rendimento o per un cambio strategico, cosa dirai ai tuoi clienti? Che ti hanno buttato fuori? Che non sei più in grado di vendergli nulla?

Se invece cambi azienda e sei conosciuto come l’esperto del settore, puoi sempre dire che adesso per quel compito hai scoperto un’azienda più competitiva o professionale. Pertanto, anche se quelli che gli hai venduto prima sono prodotti eccellenti, ora c’è questa nuova azienda che è ancora meglio!

Farai la figura del venditore super-professionale, che cambia per interesse dei clienti e non perché è stato buttato fuori. Come vedi le tecniche di vendita porta a porta sono molto sofisticate, e non ci si può improvvisare venditori dall’oggi al domani senza un’adeguata professionalità.